中小雲廠，誰能生還？

文|光子星球

&ldquo； 收假回來這兩周多來，深圳、北京這些地方國企客戶都在問我們怎麼上DeepSeek。 我們自己內部還在做適配的時候，人家就想要解決方案了。& rdquo;

一比特腰部雲商的政企線人士告訴光子星球，DeepSeek的出現，帶來了國內科技股的價值重估，作為AI服務第一入口的云計算順理成章成為這輪投資熱潮的風暴中心。

價值重估的底層邏輯在於被DeepSeek&ldquo； 打下來&rdquo； 的成本&mdash；& mdash; 完全開源，允許開發者自由調用和二次開發DeepSeek-R1的API價格僅為OpenAI旗艦模型的約3%，而成本的大幅縮減顯著優化了AI應用的盈利模型。 井噴的需求又回過頭來落到了近年來增長趨緩的雲廠商頭上。

我們也在這段時間見證了各大雲廠商相繼接入DeepSeek進自家模型訓練平臺，打著比DeepSeek價格更低、更穩定的招牌攬客。

不過，於盤口複雜、業務繁多的頭部雲廠商而言，云計算不過是其估值邏輯的一部分。 相比之下，腰部雲廠商似乎才是這輪資本運動中的最大贏家。

就市場表現來看，在收假複盤的數日內，青雲、優刻得以及金山等相關標的均接連漲停，相比去年9月的低點暴漲10倍有餘，截至發稿前美股股價已達20.67美元，金山雲更是悶聲發大財的腰部雲商的縮影。

過激的市場情緒將我們對科技與商業模式的認知導向了極端，甚至有觀點認為這場&ldquo； 算力平權&rdquo； 運動將是腰部雲商衝破大廠封鎖的機會，但事實卻與之存在偏差。

DeepSeek不是救世主

&ldquo； 大夥兒先跟踪學習，看看市場反響再說。& rdquo;

這是一比特金山雲人士觀察到的情况。 雖然其所處的位置或相對海外以及國內媒體更早意識到DeepSeek可能帶來的變革，但由於公司體量以及自身業務的局限， DeepSeek“ 牆外開花&rdquo； 的那幾天，金山雲還基本處於一個觀望的狀態。

這並不影響其在節後第一時間接入DeepSeek，接入與否是搶佔聲量，也是主義； 是否要因為DeepSeek而投入或是重倉如模型訓練、應用開發之類的業務關乎生命線，才是生意。

這與金山雲們作為腰部，在云計算市場的站位有關。 自特殊時期萌發的CDN（內容分發網絡）需求日漸萎縮起，公有雲的增長便一度陷入放緩的狀態，面臨整體營收下滑的困境。 尤其是對腰部廠商而言，前期高成本投入的IaaS建設成為拖慢盈利節奏的&ldquo； 包袱&rdquo；。

以金山雲為例，其在以CDN為代表的雲分發業務萎縮的2022年1季度虧損5.55億元，同比擴大45%。

自那時起，腰部雲廠商便開始積極謀求轉型，其中比較重要且行之有效的模式有兩條：成為行業口徑中的協力廠商（Others），專門承接大廠不願做、小廠沒能力做的項目訂單如智慧都市、金融雲； 以及為業務增長尋找穩定&ldquo； 靠山&rdquo；， 如賣身阿裡雲的七牛，以及承接小米雲上業務的金山雲。

以基礎設施為生產資料的行業都有的共性是，即使虧本，也不能讓設備空轉閒置。 這個道理，放在產業帶上是一條條流水線，放在云計算行業則是一個個計算集羣。

按2023年前公有雲的發展節奏，腰部雲廠商尚能依靠上述訂單維持生存，坐山觀頭部相互爭奪&ldquo； 比特份&rdquo；， 彼此之間也能相安無事。 但海外GPT一聲驚雷，為金山雲們帶來了新的機會&mdash；& mdash; 難以覆蓋的前期成本開始逐漸為GenAI對算力的需求所稀釋，閒置的計算集羣也可以被高效利用起來。

金山雲BD阿辰（化名）告訴光子星球，看似為阿裡雲、騰訊雲等&ldquo； 瓜分&rdquo； 的大模型&ldquo； 六小虎&rdquo； 模型訓練，其實&ldquo； 有相當離譜的量&rdquo； 跑在金山雲上，如百川智慧、MiniMax與智譜AI等。

這筆生意與頭部雲廠商&ldquo； 反向競價&rdquo； 的API調用以及&ldquo； 投資轉雲額度&rdquo； 不同，是實實在在的GPU算力收入。& ldquo; 雲廠商從來不是什麼產品導向的企業，PasS也好SaaS也罷，為的只是吸引我們的客戶業務上雲。& rdquo;

自我定位清晰的金山雲也不扭捏，在百度、阿裡等頭部廠商前仆後繼自研大模型的時候，基於開源社區的&ldquo； 拿來主義&rdquo； 路線反倒讓其以&ldquo； 輕資產&rdquo； 的管道切入模型服務這條賽道。 其不但沒有自研模型訓練佔用算力之虞，反倒能更專注於將開源社區中工程化方案落地到具體場景中。

一個例證是，金山雲發佈的2024年Q3財報顯示其AI相關收入達3.62億元，分別占集團公有雲收入與總收入的31%與19%。

相比之下，百度智慧雲同期的AI相關收入按財報披露口徑計算為按49億元的11%即5.39億元。 金山雲的AI相關收入與百度智慧雲同期同類收入相去不遠，而時下因與蘋果的合作官宣而風頭正盛的阿裡雲更是未曾披露AI相關的具體收入及占比。

根據IDC數據，24H1國內GenAI IaaS市場同比增長203.6%，遠超整體IaaS5.2%的市場增速&mdash；& mdash; 早在DeepSeek之前，AI就成了金山雲們的&ldquo； 拯救者&rdquo；。

白衣騎士雷軍

市場情緒往往盲目且短視，英偉達股價一夜蒸發20%，不影響50系顯卡全線斷貨，更不影響H100在模型訓練與使用中不可或缺的地位。

&ldquo； 算力平權&rdquo； 同樣是如人飲水冷暖自知，多位業內人士向光子星球表示，& ldquo; DeepSeek的爆火並未顯著影響到上游算力的價格，說&lsquo； 波動&rsquo； 都算誇大了。& rdquo;

僅以目前來看，不論頭部廠商為了攬客將API調用價格打到多低甚至是免費，& ldquo; 算力平權&rdquo； 充其量還只是頭部雲廠商向AI應用公司們打出的&ldquo； 糖衣炮彈&rdquo；， 而應用和模型廠商會不會照搬DeepSeek的工程方法還兩說。

DeepSeek帶來的市場情緒或許是金山雲市值飆升的催化劑，但在這個估值邏輯的背後，還有一個不可忽視的因素是過去一年多來春風得意的小米。

作為金山集團旗下公司，金山雲前三大股東分別為金山軟體、小米集團以及雷軍個人，合計持股比例超六成&mdash；& mdash; 小米自始至終都是金山雲的最大客戶與靠山，直到金山雲赴美敲鐘。

2020年5月8日，金山雲於納斯達克完成IPO，發行價為17美元/股。 在資本市場對企業獨立性的追求下，金山雲開始嘗試擺脫&ldquo； 雷軍系&rdquo； 企業的標籤，尋求新增長曲線，其來自小米和金山軟體的收入占比一度降至約10%。 然而源於前文提到的公有雲需求萎縮、運營商雲崛起以及一些客觀原因，其美股股價一度觸底至2.56美元/股。

直到小米汽車業務隨著SU7問世而打響，雷軍一度撒手不管的金山雲竟因&ldquo； 陪伴雷軍再創業&rdquo； 的故事，開始了修復估值的漫漫長路。 在SU7正式發佈後的半年裏，金山雲來自小米及金山集團收入超7億元，占其總收入比例的19.2%，其中來自小米的收入高達15%。

腰部雲廠商於夾縫中尋求生存的&ldquo； 協力廠商哲學&rdquo；， 於存在差异化競爭需求的小米看來恰如其分。 而去年11月19日，金山雲與小米新簽訂的框架協議更是以2025年23.098億元、2026年31.38億元、2027年40.35億元的訂單投喂，成為其市值管理的利器。

一比特金山雲人士直言，DeepSeek對其業務的影響遠不如造車的小米。 尤其是在承接小米汽車以及人車家生態等業務上雲需求後，不論是業務上雲的算力調度經驗還是SU7的品牌效應，都為金山雲帶來了來自造車圈的新增量，& ldquo; 蔚小理也有部分業務在我們這跑。& rdquo;

11月24日，金山雲CFO何海建回應了市場對金山雲增長空間疑問時提到，金山雲作為&ldquo； 小米的AI工廠&rdquo；， 其EBITDA的增速會相較毛利增速更快。 這背後是小米汽車13萬的年度交付量、月活6億的WPS以及8.6億的小米IoT用戶。

於生存在頭部廠商與運營商的夾縫中的金山雲們來說，任何有利潤的增量都尤為重要，不需要考慮大客戶為增長天花板帶來的限制。 至於在IoT之外更為重要的智駕場景會否進一步放大小米帶來的增值泡沫，則是後話了。

待突破的政企市場

AI與小米這樣的大客戶之外，金山雲們的穩定營收還是來自政企市場的項目制訂單。 按理來說，在BAT開始走&ldquo； 後撤步&rdquo； 後，應該能為腰部廠商騰出更多市場空間，但事實並非如此。

客情因素複雜的政企市場天然慢熱，份額的變化並不會僅在短短半年一年便顯現出來。 另一方面，互聯網雲雖然在近一年多來開始在GenAI的推動下回歸公有雲，但其在政企市場的持續性影響仍在。 加之運營商雲的高歌猛進，金山雲們的生存空間還是未能打開。

以政務數位化進展較快、政企市場競爭激烈的武漢、上海等地為例，地方政府都成立了本地的平臺企業以承包云計算與數位化項目。 客觀因素下，拒絕&ldquo； 總包&rdquo； 與&ldquo； 集成商&rdquo； 身份互聯網雲順理成章成為這些地方企業的分包商，& ldquo; 他們還在參與區域業務，只是看起來站位沒那麼靠前了。& rdquo;

况且在當地語系化與價格優勢下，將BAT們都打得節節敗退的運營商也不是好相與的角色。 一比特腰部雲人士告訴光子星球，& ldquo; 從去年開始，我們面對的友商就開始從BAT換成了運營商。 他們和我們的訂單額比例大概是3:1到4:1。&rdquo；

不可否認，信創環境與GenAI為腰部雲的政企市場的突圍提供了不錯的條件。 地方政府針對邊緣算力的補貼，也進一步提高了金山雲在地方智算與大模型項目的接單率與收入。 但在運營商雲都需要靠價格優勢在鞏固身比特的情况下，政企業務仍是大公司不想幹，小公司沒錢的苦生意。

即使DeepSeek已然讓平靜的水面泛起波紋，這會否影響到格局固化的政企市場，就現時來說還為時尚早。

相比&ldquo； 滿血&rdquo； DeepSeek 671B的模型規格，如今政企市場盛行的30B~110B規格的行業模型與之相去甚遠。 而阿辰近段時間接觸的政企客戶雖對DeepSeek的興趣頗厚，但按以往的成交週期來看，還是賣GPU算力比較現實。

平權是極客和理想主義者們的幻想，當科技被商業從開源社區中拉出來的時候，變味兒是我們需要接受的必然。