保險銷售一月未迎來開門紅，二月還能紅嗎？

保險銷售一月未迎來開門紅，二月還能紅嗎？插图

2025年的保險“開門紅”在2024年下半年提前預演，從而導致了2025年“開門不紅”的現象。

據鈦媒體app了解，為了衝刺業績和搶占市場份額，險企的激勵機制較前幾年力度更甚，但實際上能達成目標的業務員並不多，並且各大險企推出的保險產品樣式也更多樣，然而本次險企卻出現了風聲大雨點小、分化嚴重的現象。

險企表現亮眼，但是業務員唉聲嘆氣，問題出在哪？

從1月20日晚到1月24日晚，新華保險、中國太保、中國人壽、中國人保四家a股上市險企陸續發布2024年全年業績預喜快報。從四大險企的數據上看，四家上市險企預計2024年共實現歸母淨利潤2083億元至2290億元，同比預增超1000億元，主要原因是2024年資本市場回暖帶動的投資收益提升。

保險銷售一月未迎來開門紅，二月還能紅嗎？插图1

雖然從業績上看，險企表現良好，甚至領漲整個金融板塊，但是細看險企發展潛力和業務員具體情況發現，險企之間、業務員之間分化嚴重。據鈦媒體app了解，有險企在“開門紅”首爆日保費收入就過億元，而有的險企則無人問津;有的代理人在“開門紅”的一月份一單都沒賣，而有的代理人則每月賣出超千萬的業績。

根據歷史數據，歷年“開門紅“是各險企每年的重頭戲，期間可促成的保險業績可占全年的40%-50%，但今年情況已經出現了變化。究其原因，業內人士向鈦媒體app表示，現在保險產品不好賣，很多人身險產品預定利率已經全面進入“2時代”，根據國信證券研究報告顯示，從產品大類來看，根據行業公布的數據，目前行業在售的人壽保險產品超253款，其中分紅型產品107款，占比42.3%，上述四大險企的主力產品就是這類分紅型年金險或增額壽險產品，但客戶擔心有些產品是無法保證分紅的，只能保證不虧，並且有一定的鎖定期，未來險企如果沒有盈利就可能不進行分紅，因此更多是願意把錢放在銀行存款中。此外，現在的人更多以享受當下為主，有買保險意願的客戶開始趨於老年化，這部分客戶的購保潛力逐漸被耗盡，而年輕一輩的購買力沒有替補上來，最終導致有購保能力和購保意願的人群越來越少。

平安保險的代理人向鈦媒體app訴說，2024年8月和9月，在預定利率下調之前，一大部分客戶的保險需求已經得到釋放，並且今年公司主推的產品和往年有較大差異，客戶對新產品內容、分紅和監管了解不足，因此接受度較低。

水滴保規劃師告訴鈦媒體app，2024年8月31日和9月30日，代理人收穫了一大批新客戶，很多以年輕人和中年人為主，而老客戶也在加緊購買，有一種購買力被提前透支的感覺，很明顯看出從12月份以來，諮詢和購買保單的客戶少了許多，很多聽說利率只有二點幾，看了分紅單以後就不再諮詢了。

一月不紅，二月紅，新險結構在轉型

那麼開門能“紅”嗎？業內人士向鈦媒體app表示，保險還是有一定的吸引力的，一部分對於投資和利率比較悲觀的投資者，是願意選擇保險作為中長期的資產配置方案，雖然儲蓄型保險的利率上限被限制了，但是作為目前財富管理市場中唯一具有剛兌屬性的產品，穩收益、長久期、可避稅等特點依舊吸引了很多風險厭惡型投資者的青睞。此外，由於人口老齡化提速，補充養老金制度完善以及現代年輕人對未來就業環境的擔憂，養老、醫療、儲蓄等多元需求逐步擴大，2月份保費收入還是有望進行最後的衝刺。

中國太保代理人向鈦媒體app表示，從“開門紅”以來的新發產品結構來看，分紅型產品占比約四成，這類產品一般都有3-5年的交保期和封閉期，可以很好地在利率快速下行的背景下，通過浮動負債端成本的形式降低利差損風險，剩餘新開發的產品也以儲蓄型保險及養老型保險為主。

平安保險代理人告訴鈦媒體app，目前保險行業均加大產品創新的同時推動組合型產品策略，通過增加保險形式拓寬保險保障範圍。例如增額終身壽險附加萬能險、年金險附加重疾險、分紅險附加萬能險等多種組合，甚至針對養老專題推出了入住高級養老社區、定期體檢護理費用等服務，通過產品的捆綁和附加服務增加客戶選擇的可能性。

據中金公司預計，不同公司分紅險業務占比將存在一定差異，取決於保險公司推廣分紅險的決心和力度，包括公司開始推廣分紅險的時間先後、內部資源對於分紅險的傾斜程度、對於分紅險占比的考核力度;公司歷史上的分紅實現率以及當前的分紅特儲對未來實現率的支撐程度;以及過往代理人改革的成效，這一點可能在後期成為影響各家保險公司分紅業務占比的因素之一。

不過在險企迎接“開門紅”的同時，近期也出現了不少退保人員，有55+歲的投保者向鈦媒體app反饋，投保總共需要繳納最低200萬，能保證住進高級養老社區，但住進社區後每月還需要繳納對應護理費、餐飲費等，算下來一個月需要繳納一萬元左右，雖然這個保險產品的分紅可以覆蓋一部分費用，但是還有很多權益是留給身後人的，自己是享受不到的。為此她表示，在現在這個環境下，200萬元留在自己帳戶里，在家養老也可以過得很好，所以儘管現在退保需要損失9萬塊錢，但是相比於未來可能產生的損失，她還是忍痛選擇退保。她提醒有意願購買大額養老保單的人，還是需要看清楚產品的每個條款，不要因為銷售員說得天花亂墜就衝動消費，特別是現在可以多方位諮詢，包括和別家險企的同類產品進行對比或者找專業的金融人員進行參謀。

業內人士向鈦媒體app透露，今年保險業“開門紅”很艱難，由於監管要求，現在甚至只能叫做“旺季營銷”、“預熱儲備”等，表層的原因是外部經濟環境、預定利率下調等導致客戶購保意願降低，更深層的原因是險企傳統的人海戰術營銷模式和現在客戶開發不匹配，現在的客戶開發逐漸開始向數位化轉型，比如，微信、小紅書、抖音等網際網路工具，更能精準獲取目標客群，但是模式轉型仍需要過渡期。

當然在“開門紅”之際，保險公司也在尋求多渠道擴寬業務，例如保險和銀行進一步加強了銀保合作鏈，泰康保險和農行在支行舉辦插花活動，主要目的有三：一是邀請未購買保險的銀行客戶展開保險產品居間大會，藉機發展潛在客戶;二是邀請老客戶，催他們按期繳費，由於繳納部分保險有一定的寬限期限，因此很多人會拖到最後截止繳納時間再進行繳交;三是加強銀保合作，把銀行理財客戶、高淨值客戶等優質客群轉化為保險客戶，讓理財經理增加保險代理人的“副業”。

不過泰康保險代理人向鈦媒體app透露，以前春節前針對高淨值客戶會辦個人答謝會、酒會並且送禮等，以維持老客戶，但是這也導致老客戶過度開發，今年送禮的標準也有所降級。除非剛需，否則短時間內要讓老客戶創造增量已是不太可能，新客戶或者是潛在客戶更多是選擇觀望，他們很多是想過完年後再將購保提上日程，一方面是擔心年前和年後的金融環境出現較大變化，另一方面是2024年的年終獎還沒有著落，不確定是否有足夠的閒錢投保，因此新客戶群自然銜接不上，導致一月的kpi很難完成。

對此，業內資深大佬向鈦媒體app表示，12月以來的險企開門紅看起來是“啞火”了，根據行業目前的狀況看，能和去年同期持平或小增已經是最好的狀況了，真正的“開門紅”更可能出現在2月份。一是節後資本市場季節性因素剔除，能更好反映當下的經濟大環境，如果數據或市場表現良好，可能會給有購保意願者注入信心;二是近期美國換任，外部局勢不明，很多人更願意把錢放在手中觀望或者進行短期投資，中長期的險種備受冷落，年後外部局勢更加明朗，可能會給投資者更多選擇性;三是年後可能會實施更寬鬆的貨幣政策，保險評估利率還有進一步下跌的空間，因為可能會進一步刺激購險需求。

原文網址：https://zh.gushiio.com/gushi/211.html